어려울수록...더 공격적 마케팅으로..

어려울수록 더 공격적으로



지금 대부분의 사람들은 어렵고 힘들다. 어떤 이는 IMF보다 더 힘들다고 말한다. 그런데 한 가지 명심해야

할 것은 이러한 각종 악재에도 불구하고 장사가 잘되는 곳이 있다는 것이다.



최근 들어 상담을 하다보면 사업이 안 되면 무조건 업종을 바꾸려는 경향이 강하다. 그들의 대부분은 회생

노력 없이 그저 안 되면 바꿔야 한다고 생각하는 것 같다. 안 되는 요인을 자신보다는 불경기, 업종과잉

등과 같이 외부에서 찾으려는 경향도 보인다.



사업이 안 된다면 업종을 바꾸기 이전에 무엇이 문제가 있나 객관적으로 비추어 볼 필요가 있다.

그중에서도 마케팅에 문제가 없는지를 먼저 확인해 보자. 사업이 어려워지면 가장 먼저 줄이는 것이 통상

마케팅 비용이다. 물론 그것이 비효율적이었다면 응당 줄여야겠지만 무작정 지출을 줄이겠다는

계산이라면 문제가 있다. 마케팅 활동이 위축되면 판매가 위축되고, 그로인해 사원들의 사기저하는 물론

이윤저하로 이어질 공산이 크기 때문이다.



광고 없이도 누구나 다 아는 코카콜라도 6개월을 광고하지 않았더니 매출의 30%가 떨어졌다.



반면 델타항공은 불경기 때 경쟁사들의 시장 지배력이 낮은 지역을 중심으로 광고를 늘린 결과

시장점유율을 상당히 증대시킬 수 있었다. 이러한 마케팅 전략은 대기업에만 해당되는 것이 결코 아니다.



노래방은 전국적으로 3만개 정도다. 이 가운데 40~50%만이 그런대로 잘 되고 있다. 잘 되는 이유는 아주

단순한 곳에서 비롯됐다. 신곡을 자주 업그레이드해 준다는 차이 뿐이다. 단골인 불고기집을 자주 간다.

이곳에서 나오는 반찬을 보면 시골에 살지 않아도 무슨 채소가 비싼지 금방 안다. 김치가 나오지 않으면

배추 값이 올랐다는 증거이고, 상추 양이 적으면 상추 값이 올랐다는 증거다. 단골고객은 서비스에

만족하지 못할 때 반복 구매율이 20~30%지만 서비스에 만족할 때는 70%에 이르는 것으로 조사된 바

있음을 참고할 필요가 있다. [광주드림]



Tip]

사업에 있어서 창업자들이 착각을 잘하는 것들이 있습니다.



첫째, 창업한지가 얼마간의 기간이 지나면 자기 점포를 모르는 사람이 없다고 생각하고 홍보에 대해

소홀히 여기는 경향이 있다. 사람들은 자신이 관심이 없는 것에 관해서는 쉽게 잊어버리고

기억하려고 하지 않는 다는 것입니다. 그렇기 때문에 점포를 한두 번 방문했던 고객이라 할지라도

감동이나 특별한 인상을 느끼지 못했다면 당신의 점포를 기억하지 못할 수도 있다는 것을 아시기

바랍니다.

그리고 어떠한 상권이든 타겟 고객의 신규 유입과 이탈이 빈번하게 일어나고 있다는 것입니다.

그렇기 때문에 상권내 잠재고객은 상존해 있음을 아시고 지속적인 홍보를 하시는 것이 성공 점포를

만드는 길입니다.



둘째, 가능하면 창업은 다양한 계층의 고객을 유치할 수 있는 아이템이나 창업컨셉이 좋겠지만 아이템의

성격이나 점포의 컨셉에 따라 모든 고객을 다 만족시킬 수는 없으며 거기에는 한계가 있습니다.

하지만 창업자들은 매출이 떨어지거나 기대 이상의 수익을 올리지 못하면 메뉴나 다양한 상품을

비치하는 쪽으로 운영을 합니다. 특히 외식업의 경우 한 두 사람의 고객이 찾는 메뉴도 런칭하는 것

뿐 아니라 맛에 대한 불만을 토로하면 기존의 맛에 대한 주관을 잃어버리고 잦은 맛의 변화를 주는

경우가 있습니다.



메뉴 추가의 경우 매출이 늘어난다면 다행이겠지만 매출은 오르지 않고 메뉴만 많아지는 상황이

되어 일만 힘들어지고 몇 그릇 팔지도 못하는 메뉴를 위해서 재료를 준비해야 하기 때문에 소량

사입으로 재료 원가 부담은 가증되고 그 메뉴가 팔리지 않을 경우 다음 주문 시 신선도가 떨어진

재료로 음식을 만들어 나갈 경우 맛이 떨어지는 음식을 제공하여 고객을 잃을 수도 있을 뿐 아니라

폐기하게 된다면 그 또한 점포의 손실을 가중시키는 원인이 될 것입니다.



그리고 잦은 맛의 변화는 단골 고객을 확보하지 못하는 원인이 됩니다. 고객들이 단골 음식점을 삼을

때에는 그 만한 이유가 있습니다. 다른 사람은 맛이 없다 느낄지라도 그 사람은 그 음식점의 음식

맛이 맞고 좋아하는 메뉴가 있기 때문입니다. 그래서 음식점이 성공하기 위해서는 많은 사람들이

만족할 수 있는 맛을 내는 것이 중요합니다. 그렇기 때문에 특별한 맛 보다는 대중적인 맛을 지향하는

것입니다. 그런데 한 두 사람의 말을 듣고 맛의 변화를 자주 준다면 어떻게 단골이 생기고 단골이

생기지 않는 상황에서 그 음식점이 성공하겠습니까?



이는 다 아는 이야기이고 당연한 말이지만 이것을 망각하는 창업자들이 있으니 이것이 문제입니다.

성공창업을 위해서는 아이템의 성격이나 창업컨셉에 맞는 주 타겟고객을 설정하고 변하지 않는 맛과

서비스로 주관을 가지고 고객만족을 위해서 노력하는 자세가 더 중요한 것입니다. 근본적으로 상권 내

고객성향에 맞지 않는 창업컨셉이나 맛이 문제가 아니라면 말입니다.



그 외에도 많은 사항들이 있지만 차차 언급하기로 하고 영업이 부진하여 어려움을 겪고 있는 창업자들이

있다면 업종 전환을 고려하기 전에 적은 자금으로도 얼마든지 점포클리닉이 가능할 수 있다는 것을

알았으면 합니다. 문제는 창업자가 점포부진에 대한 문제의식을 자각하고 원인에 대해 수긍하는 자세가

되어야 한다는 것입니다. 창업자 스스로 문제를 찾았다면 이 점포는 어려워지지 않았을 테니까요. 정말

아신다면 빨리 문제를 해결하시기 바랍니다.